Три кита вашего бизнеса

Любой бизнес держится на "трех китах". Маркетинг - один из основных китов дальнейшего развития бизнеса. От маркетинговой стратегии зависит, что поможет выделиться среди конкуренции сегодня, чтобы сохранить лидирующие позиции в будущем.

Главная   ›   Три кита вашего бизнеса


 162 человека прочитали этот пост

 

Задача: Построить и сохранить работающую бизнес-систему.

Построение бизнес-систем занятие не самое быстрое и предельно трудоёмкое, которое в одной главе, к сожалению, не раскрыть. Тем не менее, для того чтобы бизнес работал нужна некая система, стратегия развития и управления. Без этого бизнес будет менее  стабилен, либо в условиях нарастающей конкуренции быстрее развалится.  

Если посмотреть широко известную статистику — 90% бизнесов закрывается в течение первого года, лишь 3% продолжает существовать более 3 лет.

В большинстве случаев это происходит именно потому, что  начинающие предприниматели не имеют опыта и маркетинг плана развития, от которого зависит количество клиентов, объёмы продаж и соответственно прибыль предприятия.

Любой бизнес держится на своих «Трёх китах»:

Маркетинге, Продажах и Сервисе. Всё остальное является лишь следствием каждого из этих «китов».

Однажды эту истину осознал мой знакомый предприниматель по имени Александр, занимающийся ремонтом стиральных машин.

Проблема Александра была в том, что с каждым годом количество клиентов у него стремительно падало.

Александр занимался подключением и ремонтом стиральных машин с 1996 года. Примерно тогда автоматические стиральные машины начали массово приходить на рынки стран бывшего СССР. И как-то так получилось, что Александр смекнул ими заниматься. Около 10 лет его бизнес рос огромными темпами.

Первое время это происходило благодаря тому, что на рынке почти не было специалистов в этой области. Продавцов техники было много, а вот обслуживающего персонала сильно не хватало. Поэтому на рынке бытовой техники не было проблем с Маркетингом и Продажами, а вот Сервис по обслуживанию был плох. Эту нишу и занимал Александр. Когда в сервисную нишу пришли первые конкуренты, то у Александра опять проблем не было, поскольку наработанная за первые годы база работала на него. Благодаря этому Александр достаточно успешно работал около 10 лет.

А вот потом начались проблемы. Сервисная ниша стала уже тесной, специалистов появилось достаточно много, крупные фирмы открыли сервисные центры и давали скидки на ремонт при покупке их техники, а это очень сильно стало бить по бизнесу Александра.

Когда мы стали решать эту проблему, то разложили его бизнес на те самые «Три кита».

Всё дело в том, что любая бизнес-система идёт строгой по цепочке:
«Маркетинг->Продажи->Сервис». Эти элементы менять местами нельзя.
Это доказывает то, что большинство первоклассных специалистов («Сервис») не могут самостоятельно делать бизнес, поскольку у них нет навыков в Маркетинге и Продажах.

У Александра как раз стали появляться серьёзные проблемы с Маркетингом. Если раньше клиенты к нему сначала приходили по рекомендации продавцов бытовой техники, а затем по рекомендациям других клиентов, то вскоре поток рекомендаций стал опустошаться на фоне растущей конкуренции со стороны других мастеров и сервисных центров.

Так случилось, что с 2006 до 2010 года бизнес Александра «просел» на более чем на две трети (если быть точнее, то на 73% за 4 года). Это была катастрофа. Нужно было срочное решение.

Должен сказать, что как у любого специалиста, у Александра на высоте был Сервис, Продажи были, но слабые, а вот Маркетинг отсутствовал напрочь.

Для того чтобы бизнес заработал, нужно было восстановить первое звено цепи хоть как-то. Этим мы и занялись.

Чтобы понимать то, чем мы занимались дальше, я хочу немного остановиться на сути Маркетинга как такового, поскольку у многих бизнесменов возникает на этот счёт множество неверных ассоциаций.

Самое главное, что необходимо понять – Маркетинг не однократное явление. Это длительный процесс, растянутый по времени на весь период существования вашего бизнеса. При этом современный маркетинг, это не однократная и комплексная реклама в газете, интернете, телефонный обзвон, рассылка и т.д., в зависимости от сферы деятельности. Маркетинг – это множество способов продвинуть бизнес, через создание "Воронки продаж", которая подразумевает формирование клиентской базы и работу с ней. 



Каждая стратегия, тактика, совет или идея станут причиной повышения ваших Продаж. При использовании их в комбинации результаты увеличатся. Каждая стратегия усилит другие примененные стратегии.

Поэтому, чтобы всё сделать правильно, нужно немного потрудиться. Сюда входит процесс постоянных действий по привлечению клиентов, процесс требующий, чтобы клиенты обращались к вам, а не к конкурентам и каждый раз тратили деньги, увеличивая частоту покупок.

Они непременно принесут увеличение ваших продаж и, как следствие, прибыли. При использовании множества техник в продолжительной маркетинговой кампании, эффект будет взаимно усиливающим. Целое, на самом деле, больше, чем сумма его составляющих.


Маркетинг – это применение всех ваших возможностей для того, чтобы получить желаемое количество клиентов. Он использует онлайн рекламу(банеры на интернет порталах, яндекс директ, прямую рассылку, push-уведомления), традиционную оффлайн рекламу(газета, банеры на щитах, радио, TV, т.д.) или совместные рекламные кампании с партнёрами. Он заключается в использовании средств прямого отклика, для того чтобы можно было оценить результаты.
Маркетинг – это общение с другими владельцами бизнеса и обмен идеями.
Все эти особенности сделают вашу деятельность легче и гораздо более успешной.

Но давайте вернёмся к Александру и его проблеме. В его случае мы не могли применить тактику активных продаж, поскольку для этого нам нужно было знать телефоны людей, у которых сломалась стиральная машина. А это было нереально. В нашем случае нужно было сделать так, чтобы люди приходили сами.


Ставка была сделана на Интернет. Почему Интернет? Дело в том, что отрасль ремонта сложной бытовой техники и сантехнических работ достаточно консервативна. Большинство таких специалистов рекламируются в газетах бесплатных объявлений, иногда вешают объявления в подъездах. Давать рекламу среди десятков конкурентов смысла нет. Обычно клиент прозванивает всю газетную полосу и выбирает самое дешёвое предложение. Но демпинг не наш метод. Поэтому мы обратили взор на Интернет.




Когда мы стали искать сайты потенциальных конкурентов, то нашли их не более десятка. Большинство принадлежало крупным сервисным центрам, которые, по сути, не являлись нам конкурентами, поскольку цены у них были в 2-3 раза дороже. Поэтому Александру был сделан сайт, заказана раскрутка в Интернете и … немного терпения оставалось для проверки результатов.

А результаты были вот какими. Через три месяца пришло столько заказов, что реально специалисты Александра смогли выполнить не более половины. Просто не хватало рук. Грамотный Маркетинг сделал своё дело.

Хороший Маркетинг поднял Продажи на новый уровень. Конечно, пока по доходам не догнали тех высот, которые были у Александра на вершине его бизнеса, но всё к тому идёт.

И я не хочу сказать, что работа над Маркетингом на этом была закончена. Вовсе нет. Как я уже говорил, процесс этот постоянный и нужно быть очень гибким, чтобы постоянно находить новые стратегии развития. Однако Александр получил первый толчок, который восстановил его бизнес-систему. Теперь его задача максимально её укрепить и наладить.

Должен отметить, что подобные проблемы встречаются практически у каждого бизнеса.  К сожалению, нет единого шаблона по построению бизнес-процесса, который бы подходил для каждого бизнеса. Этот путь индивидуален. Единственный момент, о котором необходимо помнить – это цепочка «Маркетинг­->Продажи->Сервис», которая является основой любого бизнес-процесса, без которого бизнес просто умирает.

А как поживают ваши бизнес-системы?

Посмотрите на свой бизнес критическим взглядом. Оцените работу всех его узлов. Насколько хорош у вас Маркетинг? Как его можно улучшить? Насколько эффективно работают Продажи? Как их можно улучшить? Что с вашим Сервисом? Как его можно улучшить?

Запишите себе для начала небольшой стратегический план действий по работе над своими бизнес процессами.

ПРОЙТИ БЕСПЛАТНЫЙ ЭКСПРЕСС АНАЛИЗ БИЗНЕСА
ССЫЛКА...